Эмоциональный интеллект. Практика тренинга и коучинга - Вагин Игорь Олегович - Страница 29

Как видите нужно уметь, в зависимости от ситуации, включать нужный эмоциональный регистр. Вот почему опытных переговорщиков нередко называют шоуменами. Я уверен, что профессиональные переговорщики должны уметь максимально использовать возможности эмоционального интеллекта.

Четыре аккорда переговорной мелодии.

Как управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента по переговорам.

Существует целый арсенал психотехник, включающий нужные эмоциональные регистры на переговорах в зависимости от переговорной ситуации. Хочу сразу предупредить, что нет одной универсальной психотехники. В зависимости от цели и ситуации вы включаете разные психотехники. Если вы не натренируете эти психотехники на тренинге переговоров или самостоятельно, то велика вероятность, что вы их не сможете использовать уже на самих переговорах.

Начнем с включения зеленого аккорда. Это нужно тогда, когда вам нужно войти в контакт с оппонентом по переговорам. Я использую несколько великолепных психотехник:

1. Психотехника «Микроскоп позитива». Найдите в оппоненте, с которым вы будете вести переговоры, три – пять хороших черт: приятный голос, приветливая улыбка, позитивный настрой, интересный собеседник, красивые жесты, юмор и после этого перейдите к общению. Вы сразу заметите, что более позитивно воспринимаете человека и вам значительно легче с ним общаться, выстраивать дружеские или партнерские отношения.

2. Психотехника «Подарок». Перед началом переговоров мысленно представьте, что вы делаете вашему оппоненту подарок: новую машину, белоснежную яхту, огромный дом, уютный экзотический островок. Вы щедрый и добрый человек и вам приятно делать дорогие подарки людям.

3. Психотехника «Пожелание радости, счастья и любви». Популярный актер Ричард Гир советует ее для повышения качества общения. В начале разговора мысленно пожелайте собеседнику радости, счастья и любви и вам будет значительно легче вести переговоры.

4. Он вам понадобится тогда, когда нужно все тщательно обдумать. Как включить этот регистр: медленное дыхание животом, в сочетании с произнесением на выдохе ключевых слов: спокойствие, расслабление, гармония, легкость и контроль.

При необходимости предельной концентрации внимания вы можете использовать следующую психотехнику. Представьте гладкую водную поверхность озера, пруда и надпись на воде «концентрация внимания». Сделайте три, четыре вдоха и выдоха диафрагмальным дыханием.

Желтый аккорд. Вам предстоит провести презентация вашего продукта и вашей услуги. Здесь вам нужно «разогнать» свою психику. Мысленно представьте, что вы в потоке воды, вас несет бурный поток все дальше и дальше. Поток набирает скорость. Все тело наполняется энергией силой несущегося потока. Вы можете вспомнить и пережить самые яркие эпизоды, когда вы были в потоке, в драйве.

Красный аккорд. Вам нужно войти в боевой настрой, мобилизоваться. Используйте фразы поддержки: «Я смогу, вперед, фас, соберись тряпка, прорвемся». Подберите для себя персональные фразы поддержки, что уже помогало вам в прошлом. Одновременно вы делаете резкие выдохи и напрягаете мышцы брюшного пресса, бедер, кулаки.

В случае наезда имеет смысл использовать приемы психологического айкидо:

Вариант первый. Промолчать, пропустить психологический прессинг. Сделать вид, что вы не услышали.

Вариант второй. На крики и ругань вы спокойно более тихим, медленным и низким голосом говорите, что вы не довольны, как с вами ведут переговоры, и предлагаете оппоненту вести себя в рамках и соблюдать этикет, нормы приличия. При этом необходимо жестко смотреть в глаза оппоненту. Глаза отводить ни в коем случае нельзя, иначе эффект резко снижается.

Вариант третий, внезапно закричать, подстраиваясь под крик оппонента, его громкость, скорость говорения и внезапно успокоиться. И спокойным тоном предложить ему говорить с вами адекватно, не нарушая норм приличия и по делу. Предупредить оппонента, что если он будет продолжать в том же духе, то вы вынуждены будете уйти с переговоров.

Если все это не помогло, мой вам совет: вставайте и уходите. Нельзя позволять другим делать из себя козла отпущения. Люди козлов отпущения не уважают, если на вас можно кричать, значит, вы – слабый. А со слабаками переговоры не ведут – им навязывают свои условия.

Друзья, естественно использование данных вариантов психологического айкидо зависит от ваших целей, переговорной ситуации, силы позиции оппонента, его возраста и статуса.

Но помните переговоры – это обсуждение спорных вопросов с целью прийти к согласию или компромиссу, где каждая из сторон имеет право сказать «нет».

Помните, ваш эмоциональный интеллект – является мощным ресурсом в достижении успеха на переговорах. Успехов вам на переговорах!

Глава 6.

Эмоциональный интеллект в публичных выступлениях и презентациях.

«Избегай многословия, ибо оно подобно большому пространству, на котором множество камней преткновения»

Абу-ль-Фарадж

Ваш успех во многом зависит от умения выступать публично, а для этого нужно уметь сочинять яркие интересные тексты, уметь артистично выступать со сцены, чтобы включать нужные эмоции в аудитории, мотивировать их на нужные вам действия.

В любой деловой презентации есть два вектора: информационный и эмоциональный.

И спикер сам решает, какое должно быть идеальное сочетание в зависимости от содержания выступления, цели выступления, поставленных им задач и настроения аудитории.

В процессе подготовки речевки выступления вам придется поработать и с тем и с другим вектором.

Сейчас мы поработаем с эмоциональным вектором: выразительные, риторические средства.

Если слушателям будет скучно, они попросту ничего не запомнят – и ваши усилия пропадут даром. Поэтому текст выступления можно и нужно оживлять – делая их красочнее, богаче и интереснее. И самое главное: сразу привлечь внимание слушателей. Как это сделать?

Некоторые спикеры прибегают к своеобразному «ритуальному началу» или, напротив, стремятся сыграть на парадоксах и контрастах. Актуальность темы непременно расшевелит участников. Также можно задавать риторические вопросы, приводить цифры и факты, рассказывать интересные случаи из жизни.

Очень важно сразу начать с того, что напрямую касается присутствующих. Подумайте, как ваши слова могут изменить их жизнь? Существует несколько приемов, которые помогут вам это сделать:

Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. Например, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, России, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали).

Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах… Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до тренинга. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явления и многое другое.

Случаи из жизни. Разумеется, случаи, о которых вы рассказываете, должны соответствовать тематике тренинга. Расскажите о том, кто и как торгуется, кто, как ведет переговоры, выступает на публике и так далее. Но стоит соблюдать определенные правила: