Эмоциональный интеллект. Практика тренинга и коучинга - Вагин Игорь Олегович - Страница 26

6. Присоединение. Подобие предыдущего приема: настройтесь на одну

эмоциональную волну с собеседником. Вместе с ним обсудите его горе или недовольство, потихоньку выводя его на позитив.

7. Комплимент. Удачная похвала позволит заслужить дружбу «объекта», а вот

последствия неуклюжего комплимента сгладить очень сложно. Поэтому научитесь правильно пользоваться этим мощным оружием. Скажите кому-то: «Как классно ты разбираешься в компьютерах? А ты не смог бы мой посмотреть?» или «Как ты здорово общаешься с девушками! Вон там стоят две симпатичные. Пойдем, познакомимся?» Вы сразу убьете двух зайцев – и отношения укрепите, и своей цели достигнете. Комплимент также побуждает собеседника адекватно воспринять вашу критику: «Ты же знающий, умный парень, почему же ты допустил такую ошибку». Удачный комплимент поможет и в магазине, где вы торгуетесь с продавцом, и на переговорах, чтобы поднять настроение собеседнику.

Пригодится похвала и при знакомстве, или сборе нужной информации. Комплименты можно делать всему: одежде, внешности, хобби, привычкам, вкусам, профессиональным и жизненным ценностям собеседника. Только не опускайтесь до грубой лести, ее никто не любит. Говорите искренне и по существу, соблюдая следующие правила:

• Старайтесь попасть в «зону ожидания». Автолюбителя хвалите за авто, щеголя – за костюм, игрока в бильярд – за искусство игры. Если женщину, которая из кожи вон лезет, чтобы показать, какая она красивая, независимая и сексуальная, вы назовете «хорошей хозяйкой», она вам этого никогда не простит.

Точно так же вас до конца жизни будет ненавидеть сотрудница, получившая похвалу за годовой отчет, в день, когда она пришла на работу с новой прической и в новом платье.

Подбирайте приятную интонацию. Смотрите в глаза тому, кого хвалите. Помните: люди, словно кошки и собаки, больше реагируют на ваш тон, чем на смысл сказанного. Поэтому говорить комплименты надо спокойно, уверенно и доброжелательно.

• Найдите по-настоящему привлекательную черту и слегка ее преувеличьте. Срабатывает и сравнение: «Ты классно водишь, у меня так не получается…». Хвалите что угодно, но с умом. На фразу вроде «Какое у тебя замечательное платье», вполне можно услышать следующий ответ: «Да я и сама ничего!». Куда разумнее сказать: «Как же тебе идет это платье!».

• Слегка принизьте себя: «Как ты классно водишь машину! Мне вот этому еще учиться и учиться» или «Как быстро у тебя, получается, заключать сделки! Я вот так не могу».

• Овладейте искусством косвенного комплимента: «О тебе многие хорошо отзываются. Твои друзья тебя ценят. Я слышал от клиентов (партнеров и т. п.), что им нравится с тобой работать».

8. Юмор. Анекдот – страшное оружие. Нет лучшей отмычки к людским сердцам. Человек, который умеет заразительно смеяться, просто не может оказаться злодеем, верно? Тот, кто обладает чувством юмора, всегда симпатичен и привлекателен.

9. Самопрезентация. Чтобы собеседнику было легче с вами общаться, расскажите ему о себе хоть немного. Всю биографию зачитывать не обязательно, но можно вскользь осветить свои достоинства, показав, что, поговорив с вами, он только выиграет и узнает массу интересного и полезного. Рассказывать можно о своем прошлом, о работе, о друзьях, увлечениях и вкусах.

10. Лирика. Светская беседа также помогает разрядить обстановку. Поболтайте о природе, о погоде, о путешествиях и интересных местах, и об общечеловеческих ценностях.

В последние пять лет я провожу специальный тренинг «Эффективный Питч». В России стало модным создавать и тренировать Питч – краткую, информативную самопрезентацию, рассчитанную на 30 секунд и до 5 минут в зависимости от ситуации.

Питч – важный маркетинговый инструмент.

Как оригинально, кратко и убедительно заинтересовать собеседника. Как самому себе сделать себе яркую, убедительную рекламу. Таким образом, «идеальный питч» – это самопрезентация, которая должна:

• Привлечь внимание, заинтересовать собеседника;

• Четко объяснить суть вашего предложения, вашей полезности для собесденика;

• В максимально короткое время.

Главное сочетание. Крючок и суть вашего предложения.

Сначала нужно привлечь внимание яркой необычной фразой. Как примеры:

– Я – кровельщик, поправляю крыши людям. Психиатр.

– Я – окулист, открываю людям глаза на жизнь. Мотивирующий спикер

Можно проще, но коротко:

– Я повышаю КПД предпринимателей.

– Я повышаю личную эффективность руководителей.

– Я учу, как выигрывать переговоры и как выгодно договариваться с людьми

– Я увеличиваю объём продаж в компаниях.

– Я обучаю новым технологиям ведения проектов. Agile coach.

– Я обучаю, как максимально эффективно использовать диджитал маркетинг.

Билл Джосс – один из ведущих мировых экспертов в области Питча о себе говорит следующим образом: «Я помогаю стартапам ускорять их успех». Он рекомендует следующую формулу 24/7: ваша презентация себя должна уложиться в 24 секунды и состоять максимум из 7 слов.

Как только вы озвучили суть вашего предложения, рассказываем о себе по следующему алгоритму:

1. Вас зовут…. Сфера вашей деятельности: предприниматель, психолог, дизайнер, консультант, тренер, коуч.

Я – Тони Робинсон. Я – бизнес-тренер, мотиватор, спикер, трансформационный тренер, коуч лайф коуч, бизнес коуч, финансовый коуч.

2. Какие проблемы вы решаете.

– Я учу людей современному лидерству.

– Экспертным продажам.

– Переговорам без поражений.

– Публичным выступлениям.

– Продажам со сцены.

– Нетворкингу.

3. Как вы их решаете.

– Я провожу тренинги коучинг, консультации.

– У меня свои оригинальные программы, только упражнения и игры, никаких лекций, практикую обратную связь.

4. Ваши фишки новизна.

Я использую современные диджитал технологии в обучении, онлайн обучение.

5. Чем отличаетесь от конкурентов.

У меня свои оригинальные программы с обратной связью

С кем вы работали, ваши клиенты.

– Сбербанк, Лукойлпнос, Сибур, АФК система, Ростелеком, Мегафон.

Нужно заранее натренировать навык самопрезентации:

Можно тренироваться перед зеркалом, записывать себя на видео, аудио, выступать перед друзьями, родными, коллегами. На что нужно обращать внимание?

• Держать eye contact с собеседником во время презентации.

• Говорить так, чтобы всем все была понятна суть вашего предложения.

• Избегать профессиональных терминов и долгих объяснений.

• Быть максимально уверенным и доброжелательным. Вы играете роль ангела.

Ваша цель – чтобы собеседник захотел продолжить общение с вами.

Глава 4.

Психокомплексы – тонкие струны человеческой души.

Я работаю с людьми уже тридцать лет. С людьми разными: политиками, бизнесменами, юристами, учеными, чиновниками, актерами… Но в какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост – надо уметь управлять эмоциями людей. Как? Научиться использовать их психокомплексы.

Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти «ахиллесову пяту» – нужную эмоцию и с человеком выстраивается конструктивное общение. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах, точнее в интонационном рисунке другой человек.

Эксперты в области коммуникаций говорят о чрезвычано важной составляюще общения – эмоциях, чувствах, настроениях. Ваши задача научиться вызывать нужные вам эмоции. Это важно в продажах и переговорах, политике и рекламе, шоубизнесе и управлении персоналом.