Дональд Трамп. Искусство сделки - Трамп Дональд - Страница 15

Вероятно, самая важная вещь, которой я научился в Уортоне, – не находиться слишком под большим впечатлением от ученых степеней. Я довольно быстро понял, что в моих сокурсниках не было ничего особенно удивительного и исключительного и что я мог отлично конкурировать с ними. Еще одна важная вещь, полученная мной в Уортоне – диплом Уортона. По моему мнению, этот диплом особенно ничего не доказывает, однако многие люди, с которыми я работаю, воспринимают его очень серьезно, он считается очень престижным. С учетом всего вышесказанного я рад, что пошел в Уортон.

И я был доволен, что закончил его. Немедленно вернувшись домой, я начал работать полный день у своего отца. Я продолжал много учиться, однако именно в этот период я начал задумываться об альтернативе.

Во-первых, работа у отца была, на мой вкус, довольно тяжелой – я имею в виду тяжелой психологически. Например, я помню, как ходил вместе с людьми, которых мы называли сборщиками ренты. Чтобы выполнять эту работу, нужно было внушительно выглядеть, поскольку, когда дело доходило до сбора платы с тех, кто не хотел платить, то, какое впечатление ты производишь, значило намного больше, чем мозги.

Одно из первых усвоенных мною правил – никогда не надо стоять напротив двери, в которую стучишь. Вместо этого надо встать сбоку двери и потянуться, чтобы постучать. Когда сборщик объяснял мне это в первый раз, я не мог понять, о чем он говорит. «Зачем это?» – спрашивал я. Он смотрел на меня как на сумасшедшего. «Затем, – говорил он, – что, если ты стоишь в стороне, единственное, что подвергается опасности, – это твоя рука». Я по-прежнему не до конца понимал, что он имеет в виду. «В этом деле, – сказал он, – если ты стучишь не в ту дверь не в то время, тебя вполне могут подстрелить».

Отец никогда меня не опекал, но я все равно считал этот мир не особенно привлекательным. Я только что окончил Уортон и попал в мир, который был в лучшем случае неприятным и в худшем – враждебным. Например, там были арендаторы, которые выбрасывали свой мусор в окно, поскольку это было проще, чем положить его в мусоросжигательную печь. В какой-то момент я начал обучать людей, как использовать эти печи. Большинство жильцов справлялись, но отдельные элементы требовали особого внимания, и для меня эта борьба просто не имела смысла.

Второй вещью, не показавшейся мне привлекательной, был невероятно низкий уровень доходности. Вы вынуждены экономить на всем, не оставляя места ни для какой роскоши. Дизайн был здесь ни к чему, поскольку каждое здание должно было быть примерно одинаковым: четыре стены, кирпичные фасады, как везде, и это все. Вы использовали красный кирпич не потому, что он вам нравился, а потому, что он был на пенни дешевле, чем коричневый.

Я все еще помню то, когда мой отец пришел к Трамп-тауэру в разгар строительства. Нашим фасадом была навесная стеклянная панель, которая намного дороже, чем кирпич. Кроме того, мы использовали самое дорогое стекло из того, что можно купить, – солнечное бронзовое. Оглядевшись по сторонам, отец сказал мне: «Почему бы тебе не забыть о чертовом стекле? Дай им четыре или пять этажей, а дальше делай из обычного стекла. Все равно никто не будет смотреть выше». Это была классика: Фред Трамп, стоящий на 57-й улице и Пятой авеню, пытался сэкономить несколько долларов. Я был тронут и, конечно, понимал, откуда это берется, – как и то, почему я решил от этого уйти.

Настоящая причина того, что я хотел выйти из бизнеса отца – и более важная, чем та, что он был психологически жесткий и финансово трудный, – заключалась в том, что у меня были более величественные цели и взгляды. И не было никакой возможности воплотить их, строя жилые дома в предместьях.

Оглядываясь назад, я понимаю, что свою склонность к привлечению внимания отчасти унаследовал от матери. У нее всегда была тяга к драматическому и великому. Она была традиционной домохозяйкой, но также у нее было ощущение мира, существовавшего помимо нее. Я все еще помню мою мать, родившуюся в Шотландии, когда она, целый день не сдвинувшись с места, сидела перед телевизором и следила за коронацией Елизаветы II. Она была захвачена великолепием события, самой идеей королевской власти и ее романтичного ореола. Я также помню своего отца в тот день, нетерпеливо кружащегося вокруг. «Бога ради, Мэри, – говорил он, – хватит уже, выключай. Все это – кучка дурацких артистов». Мать даже не взглянула на него. В этом смысле они были полной противоположностью. Моя мать любила блеск и роскошь, в то время как отец был очень приземленным, его восхищали только компетентность и эффективность.

В колледже, пока мои сокурсники читали комиксы и спортивные страницы газет, я изучал списки заложенного имущества FHA. Может показаться немного ненормальным изучать перечень жилищных проектов с государственным финансированием на стадии обращения взыскания, но я делал именно это. И именно так я узнал о Swifton Village. Это место я купил со своим отцом, пока был в колледже, и это была моя первая большая сделка.

Swifton Village – объект на 1200 квартир в Цинциннати, штат Огайо – было очень проблемное место. Там было 800 свободных квартир, застройщики разорились, правительство обратило объект к взысканию, и вся сделка была катастрофой. Но с нашей точки зрения, это было отлично, поскольку давало нам великолепную возможность.

Часто оказывается, что, когда ты взаимодействуешь с правительственным агентством по поводу заложенного объекта, оно просто хочет как можно быстрее от него избавиться. У него нет мощностей для управления этим объектом. Обычно это означает, что все настолько плохо, что никто даже не пытается делать ставки на этот объект.

Мы с отцом сделали по Swifton Village минимальное предложение, и оно было принято. В конце концов мы заплатили 6 млн долларов за работу, которая два года назад при строительстве стоила в два раза дороже. Мы также смогли сразу же получить ипотечный кредит на то, что мы заплатили, плюс примерно 100 тыс. долларов, которые вложили на ремонт. Другими словами, мы получили проект, совсем не вкладывая собственных денег. Все, что мы должны были сделать, – включиться и вести его. И даже если бы мы вполовину хуже справлялись со своей работой, то легко покрыли бы выплату ссуды доходами от аренды.

В этой большой работе меня и моего отца привлекало то, что мы могли сосредоточить на ней много энергии, не чувствуя, что теряем время. Управление 50 объектами требует почти столько же энергии, как 1200 объектами, – разница лишь в том, что управлять 1200 гораздо выгоднее.

После того как мы согласовали сделку, успех стал вопросом управления и маркетинга. Задача была – сдать это место в аренду, и сдать хорошим арендаторам. Те, что жили здесь тогда, когда я взял на себя это здание, разнесли его в пух и прах. Многие из них спустились с холмов Кентукки. Они были очень бедными, растили по семь или восемь детей, почти не имели вещей и опыта проживания в многоквартирных комплексах. Они набивались в квартиру с одной или двумя комнатами, а их дети бесились и шумели. Они просто уничтожали квартиры и наносили серьезный урон зданиям.

Арендаторы особенно не переживали за арендную плату – некоторые из них просто не считали нужным ее вносить. Если ты нажимал на них, они зачастую просто сбегали. Мы обнаружили, что для того, чтобы не платить ренту, эти люди арендовали трейлеры, подгоняли их к квартирам после заката, а потом растворялись в ночи со всеми своими пожитками. Меня это не очень волновало, но я хотел быть уверенным, что прежде они заплатят. Мы решили учредить «трейлер-наблюдение» и наняли круглосуточный патруль.

Избавившись от плохих нанимателей, мы занялись ремонтом, чтобы привлечь более надежных жильцов. Это требовало серьезных инвестиций – почти 800 тыс. долларов к моменту окончания работ, что на те времена было большими деньгами. Однако это совершенно точно стоило того. Законы Нью-Йорка запрещают повышать цены, даже если вносятся какие-либо изменения, однако в Цинциннати мы смогли моментально поднять расценки и получать за квартиры в Swifton Village гораздо больше денег.