Нейромания. Как мы теряем разум в эпоху расцвета науки о мозге - Сэйтл Салли - Страница 57

   (17) Kahneman, Thinking Fast and Slow, 278, 367.

   (18) Канеман основывался на разграничении системы 1 и системы 2, изначально описанном Кейтом Становичем (Keith Е. Stanovich) и Ричардом Уэстом (Richard F. West), см.: Stanovich and West, “Individual Differences in Reasoning: Implications for the Rationality Debate”, Behavioral and Brain Sciences 23, no. 5 (2000): 645-726, http://^ww.keithstanovich. com/Site/Research_on_Reasoning_files/bbs2000_ 1. pdf. Книгаблок-бастер журналиста Малкольма Глэдуэлла: Malcolm Gladwell, Blink: The Power of Thinking Without Thinking (New York: Little, Brown and Company, 2005), стала боевым кличем, призывавшим следовать собственной интуиции. Со временем она спровоцировала резкий ответный удар: Christopher F. Chabris and Daniel J. Simons, The Invisible Gorilla — and Other Ways Our Intuition Deceives Us (New York: Random House, 2010); Wray Herbert, On Second Thought: Outsmarting Your Mind’s Hard-Wired Habits (New York: Crown, 2010); Daniel Kahneman, “Don’t Blink: The Hazards of Confidence”, New York Times Magazine, October 19, 2011. Cm.: домашнюю страницу на сайте Lucid Systems: http://www.lucidsystems, com/. Джемма Кэлверт, сооснователь и управляющий директор Neurosense, сказала: «Чего вы действительно хотите, так это заглянуть в черный ящик и узнать, что на самом деле происходит в мозге... Этот метод дает нам понимание того, что фокус-группы не могут даже начать объяснять». Кэлверт процитирована в Eric Pfanner, “On Advertising: Better Ads with MRIs?”, New York Times, March 26, 2006, http://www.nytimes. com/2006/03/26/business/worldbusiness/26iht-ad27.html?_r=0. «Мы можем использовать нейровизуализацию, чтобы получить представление о механизмах, стоящих за принятием человеческих решений в таком виде, в каком ее трудно получить, просто задавая человеку вопросы или наблюдая за его поведением», — говорит д-р Грегори Бернс (Gregory Berns), психиатр из Университета Эмори. Бернс процитирован в Alice Park, “The Brain: Marketing to Your Mind”, Time, January 29, 2007, http: //www.time.com/time /magazine /article/0,9171,1580370,00. html#ixzzlhlq7UYIc. «Компании, полагающиеся исключительно на традиционные оценки, фокусирующиеся только на сознательном уровне, упускают критическую составляющую того, что движет покупательским поведением», — сказал д-р Карл Марси (Carl Marti) из Innerscope Research журналу “Fast Company”. «Большинство процессов в мозге (от 75 до 95%) происходит ниже порога осознания. Поскольку эмоциональные реакции неосознанны, людям практически не дано понять, что именно движет ими в процессе осознанных оценок, таких как опросы или фокус-группы». Из Jennifer Williams, “Campbell’s Soup Neuromarketing Redux: There’s Chunks of Real Science in That Recipe”, FastCompany, February 22, 2010.

   (19) Стэнфордская бизнес-школа специализируется на поведенческом маркетинге: http://www.gsb.stanford. В Школе менеджмента фонда Sloan при Массачусетском технологическом институте есть лаборатория нейроэкономики: http://blog.clearadmit.com/2012/04/mit-sloan-re- searchers-use-neuroscience-to-understand-consumer-spending/. То же самое в Калифорнийском университете в Беркли: http://neuroecon.berkeley. edu/. Преподаватель Гарварда Ума Кармаркар (Uma Karmarkar) имеет кандидатские степени по нейронауке и маркетингу http://drfd.hbs.edu/ fit/public/facultyInfo.do?facInfo=bio&facId=588196. Темы исследования в области нейронауки включают в себя: память, мозговые корреляты быстрого и отложенного вознаграждения, роль эмоций, а также ожидание, восприятие и припоминание ценностей. Все это в значительной степени вносит свой вклад в формирование предпочтений, принятие решений и эффект брендинга. См.: Hilke Plassmann et al., “What Can Advisers Learn from Neuroscience?”, International Journal of Advertising 26, no. 2 (2007): 151-175; Antonio Rangel, Colin Camerer, and P. Read Montague, “A Framework for Studying the Neurobiology of Value-Based Decision-Making”, Nature Reviews Neuroscience 9 (2008): 6; Paul W. Glimcher, Ernst Fehr, Colin Camerer, and Russell A. Poldrack, eds., Neuroeconomics: Decision-Making and the Brain (San Diego, CA: Academic Press, 2009); Paul W. Glimcher, Foundations of Neuroeconomic Analysis (New York: Oxford University Press, 2011); и Nick Lee, Amanda J. Broderick, and Laura Chamberlain, “What Is ‘Neuromarketing’? A Discussion and Agenda for Future Research”, International Journal of Psychophysiology 63 (2007): 199-204. Теперь существует учебник по нейромаркетингу: Leon Zurawicki, Neuromarketing: Exploring the Brain of the Consumer (Berlin: Springer, 2010). Об эксперименте Плассманн см.: Hilke Plassmann et al., “Marketing Actions Can Modulate Neural Representations of Experienced Utility”, Proceedings of the National Academy of Sciences 105, no. 3 (2008): 1050-1054.

   (20) Samuel М. McClure et al., “Neural Correlates of Behavioral Preference for Culturally Familiar Drinks”, Neuron 44 (2004): 379-387. О том, что, вероятно, было первым тестом вкуса, см.: N. Н. Pronko and J. W. Bowles Jr.,“Identification of Cola Beverages. I. First Study”, Journal of Applied Psychology 32, no. 3 (1948): 304-312.

   (21) Примечательно, что в серии тестов вкуса Соке и Pepsi было продемонстрировано, что пациенты с повреждением вентромедиальной префронтальной коры, причастной к эмоциям, не проявляли обычных искажений предпочтения при восприятии брендовой информации. Результат, говоривший, что повреждение этого участка уничтожило «Парадокс Пепси», предполагает, что вентромедиальная префронтальная кора — важная часть нейронного субстрата, превращающего образы из рекламы в предпочтение того или иного бренда. Michael Koenigs and Daniel Tranel, “Prefrontal Cortex Damage Abolishes Brand- Cued Changes in Cola Preference”, Social Cognitive Affective Neuroscience 3, no. 1 (2008): 1-6. Монтегю процитирован в Steve Connor, “Official: Coke Takes Over Parts of the Brain That Pepsi Can’t Reach”, Independent, October 17, 2004, http://labs.vtc.vt.edu/hnl/cache/coke_pepsi_in- dependent_co_uk.htm. Примечательно, что эстетика может изменить восприятие продукта. Соке узнала об этом в праздничный сезон 2011 года. После того как компания заменила свои традиционные красные банки на белые банки с белыми медведями, на нее посыпались жалобы, что напиток больше не имеет вкуса Соке: Mike Esterl, “A Frosty Reception for Coca-Cola’s White Christmas Cans”, Wall Street Journal, December 1, 2011.

   (22) Eric Berger, “Coke or Pepsi? It May Not Be up to Taste Buds”, Houston Chronicle, October 18, 2004; Sandra Blakeslee, “If Your Brain Has a ‘Buy Button,’ What Pushes It?”, New York Times, October 19, 2004; Mary Carmichael, “Neuromarketing: Is It Coming to a Lab Near You?”, Frontline PBS, November 9, 2004, http://www.pbs.org/wgbh/pages/frontline/shows/persuad

ers/etc/neuro.html; Alok Jha, “Соке or Pepsi? It’s All in the Head”, Guardian, July 29, 2004; Melanie Wells, “In Search of the Buy Button”, Forbes, September 1, 2003, http://www.forbes.com/forbes/2003/0901/062.html.

   (23) Brian Knutson et al., “Neural Predictors of Purchases”, Neuron 53, no. 1(2007): 147-156; Натсон говорит: «Я уверен, что упреждающие эмоции не только искажают принятие решения, но и движут этим процессом». Натсон процитирован в: Park, “The Brain: Marketing to Your Mind”, http://www.time.com/time/magazine/arti- cle/0,9171,1580370, OO.html#ixzzlhlq7UYIc. Специалисты полагают, что активация островка отражает неприятную перспективу заплатить слишком много. В эксперименте Натсона, хотя активность мозга, вызванная видом продукта, и решение купить его хорошо соответствовали друг другу, постэкспериментальная оценка, в ходе которой испытуемых спрашивали, насколько им нравится товар, который они приобрели, и считают ли они, что совершили хорошую сделку, оказалась гораздо меньше связана с характером активации мозга. Важным вопросом для потенциальных возможностей нейромаркетинга, по мнению Дэна Ариэли и Грегори Бернса, является следующий: «Может ли нейронный сигнал в момент принятия решения, или незадолго до него (то есть тот, который считается показателем “полезности решения”) служить хорошим предиктором удовольствия или вознаграждения в момент потребления («процедура переживания»). Dan Ariely and Gregory S. Berns, “Neuromarketing: The Hope and the Hype of Neuroimaging in Business”, Nature Reviews Neuroscience 11 (2010): 284-292, 285. Примечательно, что в зависимости от использованного метода статистического анализа высказанные испытуемым предпочтения в некоторых случаях могут быть даже более точным предиктором приобретения. Ариэли и Бернс полагают, что однажды методы нейромаркетинга могут послужить руководством для разработки имиджа и содержания речей политических кандидатов.