Легкий способ жить без долгов - Карр Аллен - Страница 11

Все они говорят о том, что видят сквозь призму своего субъективного мнения, на которое, в свою очередь, повлияли их родители, учителя и средства массовой информации. Это огромное преимущество человечества перед другими видами: возможность передавать знания посредством языка и изображений. Таким образом мудрец, живущий сегодня, может передать свои знания потомкам через десять поколений, и знания каждого поколения будут основаны на знаниях предков. Благодаря этому наша способность развиваться несравненно выше по сравнению с другими видами. Но это также означает, что определенные заблуждения могут очень быстро начать восприниматься нами как факты.

Приведу факт, который не должен вас удивить.

Часто ли вы отвечаете на телефонные звонки около шести часов вечера? Если да, следующий диалог покажется вам знакомым:

С начала разговора прошло всего десять секунд, а человек на том конце провода уже вам солгал. Вы бросаете трубку. Или, быть может, воспитание не позволяет вам это сделать, и вы выслушиваете звонящего или вежливо прощаетесь. Как бы вы ни поступили, как только вы положите трубку, человек на другом конце провода начнет звонить другим и продолжит лгать.

Как все мы знаем, если незнакомый человек звонит вам с предложением, он пытается что-то вам продать. Вероятно, у вас попытаются выведать адрес, чтобы отправить вам информацию по почте или же назначить встречу с одним из представителей отдела продаж. Все это – лишь этапы, ведущие к продаже. И я более чем уверен, что вам пытаются продать нечто совершенно ненужное.

Будь это что-то нужное, вам определенно сразу рассказали бы, о чем идет речь. «Здравствуйте, мадам. Я продаю бытовую химию с доставкой по вашему району. У вас заканчиваются средства для уборки? Вы можете сэкономить на поездке в магазин, я доставлю средства на дом, а цены у меня ниже, чем в супермаркете».

Вот это я называю коммерческим предложением. Но мне никогда не предлагали товары или услуги по телефону подобным образом. Вместо того чтобы сделать открытое предложение, оператор заманивает вас в сложную игру, словно играющий с форелью рыбак-нахлыстовик: вас подманивают к наживке и не раскрывают сути предложения, пока вы не окажетесь на крючке.

У продавцов есть множество приемов, направленных на то, чтобы скормить жертве крючок. Все они хорошо известны профессионалам. Есть приемы для подготовки почвы для сделки; приемы для заключения сделки; приемы для повторных переговоров после неудачной первой встречи; приемы, заставляющие тех, кто купил один раз, покупать снова… Список можно продолжать, и все эти приемы основываются на слабых местах человеческой психологии.

Одно из золотых правил продаж – назначить встречу вместо того, чтобы пытаться заключить сделку по телефону. Почему? Потому что при личной встрече людям сложнее сказать нет.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.