Закон успеха - Хилл Наполеон - Страница 54

Всякий, кто ответит отрицательно на вопрос, заданный в этом абзаце обсуждаемого письма, изобличает себя в эгоиз­ме, и никто не хочет испытывать вину перед таким обвине­нием. Как фермер пашет землю, вносит удобрения, боронит и готовит к приему семян, чтобы быть уверенным в урожае, так этот абзац удобряет мозг читателя и готовит к приему семени, которое с помощью тактичного внушения будет вне­сено следующими абзацами.

Внимательно прочтите второй абзац письма, и вы заме­тите, что в нем содержится утверждение, в котором чита­тель не может усомниться и которое не может отвергнуть! Утверждение не оставляет места для возражений, потому что очевидно основано на здравом фундаменте. Это зас­тавляет сделать второй шаг в психологическом путешествии, которое приводит к согласию на просьбу, тщательно сфор­мулированную в третьем абзаце. Просьба изложена так, чтобы не рассердить читателя: «Поэтому, если вы изложи­те свои взгляды, чтобы их знали тысячи людей, предлага­ющих свои услуги, я с помощью своей книги передам им это ваше послание» и т. д. Проанализируйте, как выражена мысль в этом предложении и, учтя также предыдущие пред­ложения, вы поймете, что это даже не просьба, и ничто не свидетельствует о том, что автор письма получает ка­кую-то личную выгоду.Если это и просьба, то ради блага других.

Теперь прочтите заключительный абзац и заметьте, как тактично звучит внушение: если адресат не откликнется, он окажется в положении человека, который настолько не за­ботится о тех, кому повезло меньше, чем ему самому, что жалеет для них двух центов на марку и нескольких минут своего времени.

С начала и до конца письмо содержит внушение, но это внушение так тщательно запрятано, что становится очевид­ным только при тщательном анализе текста.

Все письмо построено так, что если читатель отложит его в сторону, не отвечая, ему придется столкнуться с собствен­ной совестью. Это воздействие усиливается последними деся­тью словами «кто их прочтет, поверит в них и будет руко­водствоваться ими».

Письмо превращает совесть адресата в союзника автора; оно загоняет читателя в угол, как охотник загоняет кролика в старательно подготовленную сеть.

Лучшим доказательством верности анализа служит тот факт, что все адресаты письма ответили на него, хотя все они люди очень занятые и обычно на такие письма не отве­чают. Письма не только содержали ответ, но все написали их лично, за исключением покойного Теодора Рузвельта: письмо с его подписью написано секретарем.

Джон Уонамейкер и Фрэнк А. Вандерлип написали луч­шие из когда-либо прочитанных мною письма; каждое из этих писем — шедевр, достойный украсить гораздо более солидный том, чем та книга, для которой эти письма пред­назначались. Эндрю Карнеги тоже написал письмо, которое стоит обдумать всем, кто предлагает личные услуги. Отлич­ное письмо написал Уильям Дженнингс Брайан, а также покойный лорд Нортклиф. Никто из этих людей не напи­сал просто для того, чтобы доставить мне удовольствие, по­тому что, за исключением четырех, я был с ними не зна­ком. Они писали не для того, чтобы оказать услугу мне, — они оказывали услугу себе самим и достойно помогали лю­дям. Возможно, какое-то отношение к этому имел и способ выражения в письме, но я хочу сказать, что упоминавшиеся деятели и многие другие люди их типа обычно охотно по­могают, если к ним правильно обратиться.

Хочу воспользоваться этой возможностью, чтобы заме­тить: все истинно большие люди, с кем я имел честь быть знакомым, были очень доброжелательны и щедры, когда речь заходила о помощи другим. Может, в этом истинная причина того, что они стали большими людьми.

Человеческий мозг — удивительный механизм!

Одна из его отличительных особенностей — все впечат­ления, получаемые путем внушения или самовнушения, регистрируются вместе, гармоничными группами. Негатив­ные впечатления запасаются в одной части мозга, пози­тивные — в другой. Когда одно из этих впечатлений (или часть прошлого опыта) привлекается в сознание с помощью памяти, существует тенденция привлекать и все другие впечат­ления аналогичного характера, словно поднимаешь звено цепи и вслед за ним всю цепь. Например, все, что внушает со­мнение, вызывает в сознании эпизоды из прошлого, кото­рые также вызывали сомнение. Если незнакомый человек попросит вас обналичить чек, вы тут же припомните из своего опыта или из опыта других случаи, когда чеки ока­зывались необеспеченными. Согласно закону ассоциации все аналогичные впечатления, чувства и элементы жизненного опыта хранятся вместе, так что когда вспоминается одно, тут же за ним вспоминается и другое.

Недоверие имеет тенденцию поднимать на поверхность все прошлые случаи, когда испытывалось недоверие. Поэтому опыт­ный продавец всегда старается держаться подальше от тем, ко­торые могут вызвать «цепь впечатлений недоверия», хранящих­ся у человека из прошлого опыта. Продавец довольно скоро по­нимает, что порочить конкурента или конкурирующий товар — значит вызвать у клиента определенные негативные эмоции из прошлого опыта, и это делает невозможным нейтрализацию его мозга.

Этот принцип применим ко всем впечатлениям, храня­щимся в мозгу. Возьмем, например, чувство страха; как толь­ко мы позволим одной-единственной эмоции, как-то свя­занной со страхом, достичь сознания, она тут же тянет за собой всех своих противных родичей. Мужество не может проникнуть в сознание, если в нем уже поселился страх. Должно победить что-то одно. Эти чувства не уживаются друг с другом, потому что их невозможно гармонизировать. Подобное притягивает подобное. Каждая мысль, которая содержится в сознании, имеет тенденцию привлекать мыс­ли той же природы. Вы теперь видите, что все мысли, впе­чатления и эмоции, выросшие на основе прошлого опыта и достигшие сознания, подкрепляются армией той же приро­ды, всегда готовой начать действовать.

Сознательно, с помощью принципов самовнушения и определенной главной цели, внедрите в свой мозг стремле­ние к успеху, и вы увидите, как быстро ваши латентные или недоразвитые способности, проявлявшиеся и в прошлом опыте, активизируются и придут вам на помощь. Зароните в сознание мальчика с помощью принципа внушения желание стать преуспевающим юристом, или врачом, или бизнесме­ном, или инженером, или финансистом, и если внушение оказалось достаточно глубоким и закрепилось в сознании при помощи повторений, оно начнет подталкивать мальчи­ка к достижению этой цели.

Если вы «глубоко» внедрили внушение, щедро добавьте к нему энтузиазм, ибо энтузиазм — это удобрение, которое обеспечивает устойчивость и быстрый рост внушения.

Вот что я хочу подчеркнуть со всей возможной убеди­тельностью: наибольшее впечатление производят не столько ваши слова, сколько ТОН и МАНЕРА, в которой вы их произ­носите.

Отсюда естественно следует, что для того, чтобы произ­вести долговременное и благоприятное впечатление, следует подкрепить свои слова искренностью, честностью и серьез­ностью цели.

Чтобы что-то успешно продать другим, вначале продайте это себе!

Недавно ко мне обратился представитель мексиканского правительства, которое хотело использовать мои услуги в качестве автора пропагандистских материалов в пользу тог­дашней администрации. Он сказал:

— Поскольку сеньор является сторонником и проповед­ником философии Золотого Правила и поскольку известно, что он независим и не связан ни с какой политической партией, не согласится ли сеньор приехать в Мехико, изу­чить экономическое и политическое положение страны, за­тем вернуться в Соединенные Штаты и написать для газет ряд статей, которые представили бы народу Соединенных Штатов достижения правительства Мексики?

За эту услугу мне предложили.сумму, которую, вероят­но, мне не заработать за всю жизнь. Но я отказался от предложения по причине, которая ясна только тем, кто по­нимает: тот, кто оказывает влияние на других, должен на­ходиться в хороших отношениях со своей совестью.

Я не мог убедительно писать в пользу мексиканского правительства, потому что не верил в него; следовательно, я не мог вложить в свои статьи достаточно энтузиазма, что­бы сделать их эффективными, даже если бы захотел про­ституировать свои способности и обмакнуть перо в грязные чернила.